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¿Cómo conseguir clientes para tus servicios de traducción? Echa un vistazo:

Conseguir buenos clientes en 2017

A lo largo de mi trayectoria en el sector de la traducción, he dirigido dos departamentos de marketing y comerciales. Como traductor autónomo, también me he encargado de captar mis propios clientes y de conseguir clientes para otros traductores profesionales. Hoy entrego este decálogo fruto de mi experiencia en todas aquellas prácticas que se han revelado efectivas para conseguir clientes de calidad (especialmente clientes finales, con las mejores tarifas).

gato

1. Consideraciones previas

Como traductor/a autónomo/a, siempre que te dirijas a tus clientes finales, procura segmentar bien la información según estos criterios:

  • ¿Cuál es tu ámbito de especialización? No me cansaré nunca de repetirlo: especializarse es muy importante . Como dijo Paul di Modica, el precio es siempre un problema, sólo si suenas igual que todo el mundo.
  • ¿En función del ámbito de especialización, ¿a qué tipo de empresas te diriges? (Por ejemplo, si tu especialización es la traducción financiera seguramente te interesarán agencias de gestión de activos, sedes de bancos, revistas y periódicos financieros, instituciones financieras y departamentos financieros de medianas y grandes empresas; si te especializas en traducción médica o farmacéuticas, institutos de investigación biomédica…)
  • Una pregunta clave es: ¿Qué tipo de documentos suele producir esta empresa? (siguiendo con el mismo ejemplo de la traducción financiera: cuentas anuales, balances, comunicados de prensa, informes y folletos, hojas técnicas (factsheets), prospectos (prospectus), webs corporativas… dedica un tiempo a investigar algunas webs corporativas sobre tu especialización y a averiguar qué documentos traducen)
  • ¿Qué persona se encarga de contratar los servicios externos?  Esto no es siempre fácil de saber, pero este tipo de decisiones las suelen tomar el director de compras o de Marketing… A veces lo encontrarás en la misma web o en internet a través de Linkedin y otros portales profesionales, también los tendrás disponible cuando adquieras una base de datos.

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2. Base de datos

Cuando ya tengas claros estos puntos, es importante hacer una inversión que al cabo del año lo más probable es que tenga un retorno entre 5 y 10 veces superior al capital destinado. Si fidelizas estos clientes, el beneficio de la inversión está fuera de toda duda. Es decir, que te puede rendir durante varios años. Si utilizas una agencia de gestión datos, compra sólo aquellos datos que te interesen de acuerdo con tu público objetivo y con el tipo de campaña que vas a implementar. Primero aconsejo hacer una pequeña prueba. Puedes comprar los datos que te interesen más de pocas empresas estratégicas para tus intereses (unas 500 o 1000). Yo te sugiero: empresa, teléfono, persona de contacto, email de la persona de contacto y fax de la empresa. Si contactan contigo al menos 2 empresas, no dudes en comprar más datos. Un sólo buen cliente final te facturará a fin de ejercicio una cantidad nada despreciable. Pero, si estás empezando, te sugiero que utilices Linkedin Ads (ver más abajo)

Aunque existen muchas, apunto algunos nombres de empresas que venden bases de datos:

Si tienes que hacer envíos a otros países, consulta las empresas de bancos de datos del área geográfica pertinente. Muchas de estas bases de datos te ayudan con el envío en tus campañas. Pero antes debes tener en cuenta lo siguiente:

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2.1 Segmentación

En función de los criterios mencionados, segmenta los datos por (siguiendo con el mismo ejemplo):

  • Nº de trabajadores de la empresa
  • Persona de contacto del departamento de compras, de Marketing o gerencia
  • Persona clave del departamento (departamento financiero, director financiero, secretaria de dirección, director de comunicación y prensa…)

3 Linkedin Ads

Funciona muy bien para conseguir clientes finales, y la base de datos de clientes potenciales ya la tienes ahí mismo. Yo lo he utilizado para promocionar mis servicios, para otros traductores y para agencias de traducción. Es cierto que implica un proceso de ensayo-error, pero se puede aprender. Sobre todo, si delegas la gestión de la campaña a alguien, que conozca muy bien la “industria” de la traducción.

Si bien es cierto que ahora está de moda Facebook Ads y además es más barato, Linkedin te ofrece unos perfiles más profesionales, más B2B y más susceptibles de encargarte traducciones con buenas tarifas. Yo mismo he conseguido 10 de mis mejores clientes a través de Linkedin Ads. El CPC de Linkedin Ads es alto: 2€ por clic; y tienes que estar dispuesto/a a hacer una inversión para tu negocio. Aún así, sale unas 10 veces más barato de lo que te puedes gastar en campañas tradicionales (por no hablar del tiempo, aunque es cierto que las visitas personales a tus clientes potenciales también funcionan bien). Unas estimaciones aproximadas —repito: siempre que estés especializado/a en alguna área— de inversión-número de clientes conseguidos-facturación al cabo de un año (365 días) sería (suponiendo que ya dominas Linkedin Ads):

Inversión en la campaña Clics conseguidos Conversiones en clientes Clientes fidelizados Facturación anual (en €)
50 € 25 entre 0 y 1 entre 0 y 1 entre 0 y 500€
100 € 50 entre 1 y 2 1 700€
300 € 150 entre 3 y 6 3 2.100€
500 € 250 entre 5 y 10 5 3.500€
1.000 € 500 entre 10 y 20 10 7.000€
2.000 € 1000 entre 20 y 40 20 14.000€

*A medida que te vayas familiarizando con Linkedin Ads y utilizando y gestionando la recopilación de datos, estas conversiones irán mejorando.
Aquí el gran tema está en que si fidelizas estos clientes, al cabo de 5 años, la inversión te habrá rendido como mínimo , y siendo conservador, el quíntuple. Otra gran cosa de Linkedin Ads, es que si ves que la campaña no te está rindiendo lo esperado, puedes pararla en cualquier momento.

Es muy importante determinar en qué zona (país, ciudad) se encuentran tus clientes potenciales y dirigirse a ellos en su idioma (si te diriges a Nueva York, en inglés; si lo haces a París, la publicidad en francés…)

La opción que debes elegir en Linkedin Ads es “Crear un Anuncio”; el tipo de medio, para empezar, mejor “Básico”; en la página de destino del anuncio, puedes poner la página de contacto de tu web o blog, una landing page desvinculada de tu blog (que suele funcionar muy bien) o incluso tu perfil de Proz. Puedes crear hasta 15 variaciones del anuncio y así valorar la que te convierte más. El título debe ser conciso y descriptivo, por ejemplo: Traducciones Farmacéutica, Traductor Farmacéutico, Traducciones Jurídicas… y no debe superar los 25 caracteres. La descripción no puede contar con más de 75 caracteres, explicando el beneficio e incluyendo un call to action (llamada a la acción, muy importante). Por ejemplo: “Traductor IN>ES experto en traducciones farmacéuticas. Solicita presupuesto”. Hay que incluir también una imagen de 50×50 de un tamaño de 2 MG (en formato PNG, JPEG o GIF). Yo recomiendo que sea una foto tuya tipo carnet, eso lo hará más personal y convertirá más. La ubicación puede ser tan amplia como Europa y tan concreta como Lyon. Si estás especializado/a en un tipo de traducción que sabes que tiene mucha demanda en un lugar concreto, lo mejor es acotar al máximo la campaña. A la derecha de la pantalla aparecerá el número de personas/profesionales que verán tu anuncio.

Aquí está la madre del cordero: en categoría de empresa, pon las que forman parte de tu público objetivo, y en función laboral, director de compras, de marketing o gerente. En edad, procura dirigirte a profesionales de 40 a 60 años, que son los que suelen tener el poder de decisión (pon tanto hombres como mujeres).

En ¿Cómo quieres pagar para esta campaña? sugiero el coste por clic (el mínimo son 2€). Pagar solamente por aquellos profesionales que hacen clic en tu anuncio. En tu primera campaña, en presupuesto diario, no pondría más de 10€ y seleccionar una fecha determinada de finalización. Recuerda que puedes parar la campaña en cualquier momento. De enero a marzo suelen tomarse las decisiones de compra en las empresas, por lo que es una buena época para ejecutar tus campañas. No te olvides de activar la Recopilación de contactos para la campaña (estos contactos, que después podrás gestionar y reutilizar, son oro puro).

Nico Miragaya describe el proceso muy bien en este vídeo:

Es importante que vayas monitorizando tu campaña en tiempo real. Google Analytics te puede ayudar en ello.

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4. Web/Blog/Perfil

Si tienes web o blog (o ambos), procura que el formulario de información sea muy fácil de encontrar y que la navegación sea sencilla. Es muy importante que la página no tarde demasiado en cargar. A veces, resulta más efectivo poner una presentación, un email de contacto y el contacto de skype. Dicho esto, yo recomiendo una landing page. Leadpages es una buena opción, aunque existen varias. También puedes vincularlo a tu perfil personal de Proz. Pero por mi experiencia, una “página de aterrizaje” es lo mejor.

Si aún no lo estás, te aconsejo darte de alta alta: en: www.proz.com  www.traditori.es  y https://www.translatorscafe.com. Crea tu perfil. Los miembros de pago de Proz reciben las ofertas de trabajo en su email antes que los demás.

Landing Page Course

google-analytics

5. Google Analytics

Este paso no es imprescindible pero no deja de ser muy útil. Vincula tu web, blog o landing page a google Analytics. Te ayudará a saber de dónde vienen las visitas, qué campañas han sido más efectivas, si el porcentaje de rebote es alto o bajo, si se cumple el objetivo de que las empresas rellenan el formulario de información… En definitiva, saber qué campañas son más efectivas para insistir en la línea adecuada. Antes de efectuar cualquier cambio en tu web/blog, analiza bien los datos. Para los que no estén  familiarizado/as con Google Analytics, apunto un enlace a varios cursos de google Analytics y también  recomiendo el libro de la foto.

Libros

Cursos de Google Analytics 

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6. Google Adwords

Tampoco es imprescindible, pero merece la pena probar con unos 50€ si para ti, los anuncios adwords son efectivos o no. Piensa bien a qué área geográfica te gustaría apuntar. Llama a un técnico de Google Adwords antes de activar tu campaña. En general son muy amables y eficientes. Puedes insertar el código de adwords a Analytics para ver el rendimiento de las campañas de pago. Lleva un control de las palabras clave más eficaces para ir eliminando las que no lo son tanto.

Analiza bien el comportamiento de las visitas, la tasa de rebote, la ruta que han seguido, y si se han cumplido los objetivos. Saca conclusiones y cambia lo que consideres oportuno.

Web de Google Adwords

Curso de Google Adwords

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7. Confección del email

Procura que tu email parezca lo más profesional posible. No olvides poner los enlaces a tu web/blog/perfil/landing page. Procura que la imagen sea coherente con el contenido. Yo propongo algo que puede chocar a más de uno/a: no adjuntar tu Cv, sino convertir el cuerpo del email en tu CV, destacando especialmente tu combinación de idiomas, tu especialización y tus contactos (e-mail, teléfono, skype…). Puedes indicar tus clientes sólo si te diriges a un cliente final. No lo hagas con las agencias de traducción. ¡Tu cartera de clientes es tu bien más preciado!

Ya estás listo/a para iniciar tu primera campaña de emailing. Cuenta siempre con el asesoramiento del técnico de la empresa que te ha vendido la Base de Datos. El envío de emails es bastante inmediato: en apenas 20 minutos puedes contactar con miles de empresas. Sólo que un envío de cada mil acabe en pedido, ya habrá compensado de sobras. Ten en cuenta que un buen cliente, al fin del ejercicio, puede facturar hasta 8000€.

Incluir un “gancho”, en forma de descuento en el primer pedido, suele ser un arma de doble filo. Seguramente es preferible poner énfasis en tu experiencia y grado de especialización.

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8. Campaña de faxing

Es quizás el recurso más controvertido, más intrusivo y algun@s dirán que anticuado. Y aún así, funciona. Lo recomiendo especialmente a los traductores jurados. Hay empresas que se dedican al envío masivo de faxes en un tiempo récord, pero puede suscitar quejas por parte del cliente potencial (gasto de tóner, molestias…) Aún así, el ratio de conversión es más elevado que los emails, ya que un fax es algo físico y más difícil de eliminar. Si el tema resulta ser mínimamente del interés de la empresa, suele permanecer a la vista de varias personas (incluyendo el responsable de compras y el mismo director) varios días. Revísalo dos veces antes del envío definitivo. Haz una prueba. Asegúrate de que los servicios que ofreces se lean claramente y de incluir tus datos de contacto. Al igual que en el email, añadir un “gancho” en forma de descuento en el primer pedido, puede dar buenos resultados, aunque es un arma de doble filo. Con todo, hay algunos países (como Alemania) donde estas prácticas están prohibidas. Es importante informarse bien antes. El ratio con segmentación previa de empresas que acaban convirtiéndose en clientes suele ser alto.

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9. Visitas personales

Ésta y Linkedin Ads son las estrategias que mejor me han funcionado últimamente. Si los clientes potenciales están localizados en tu zona, no está de más visitar personalmente algunas empresas estratégicas para ofrecer tus servicios de traducción y/o interpretación. Es un método mucho más efectivo de lo que parece. Sólo que consigas un buen cliente final, habrá valido mucho la pena. Una vez, en un solo edificio, ¡conseguí 3 clientes! No olvides tu CV y cuida un poco tu aspecto. No es necesario traje y corbata, pero sí ir un poco arreglado (en fin, es una obviedad). Dirígete con amabilidad al/ a la administrativo/a (que seguramente será con quien hablarás) y pregunta por el responsable de compras o marketing. y, si te atreves, por el director. No hay nada que perder y mucho que ganar No tengas vergüenza ¡De perdidos al río! Si no está, pregunta cuándo estará disponible y apúntalo bien. Prepara un poco la visita. Seguro que se acordarán mucho más de ti que de alguien a quien nunca han visto nunca. Olvida la vergüenza en las visitas personales. La vergüenza no sirve para nada. Considéralo algo meramente estadístico: si de cada 10 clientes potenciales que contactas, consigues hablar con 5 y convertir a 1, es un éxito rotundo. ¡Ánimos!

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10. Organiza tu campaña en un cronograma. Apunta cada día lo que debes hacer. Escríbelo y tacha cada acción a medida que la ejecutes.  Aunque parezca un punto marginal en el decálogo, es algo que tiene una gran importancia y suele determinar el éxito de las campañas. Te darás cuenta de que si haces un poco cada día, al final tendrás unos buenos resultados y te sobrará tiempo para dedicarlo a las traducciones o a lo que más te apetezca.

Ya hemos llegado al final del post. Si quieres compartir ideas o experiencias, no dudes en escribir un comentario. Deseo que este artículo te haya resultado útil e interesante. Muchas gracias.

 

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